這兩年，SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者數(shù)量有多增加。相比于繁榮的C端市場(chǎng)，SaaS行業(yè)還蘊(yùn)藏著很多可挖掘可探索的領(lǐng)域。與硅谷相比，中國(guó)的SaaS企業(yè)欠缺什么？本文作者對(duì)此進(jìn)行了對(duì)比分析，希望對(duì)你有幫助。
2019 年，全球 IT 支出總和 3.8 萬億美金，SaaS（不算 BPaaS 和 PaaS）1000 億美金。同年，中國(guó) IT 支出 290 億美金，SaaS 30 億美金，中國(guó) GDP 占全球 16%，SaaS 占 3%。作為快速發(fā)展中的互聯(lián)網(wǎng)和科技大國(guó)，這明顯是不合理的。
很多人看好中國(guó) B2B SaaS 并認(rèn)為這是長(zhǎng)期風(fēng)口，也有很多人認(rèn)為 SaaS 在中國(guó)水土不服，并列出不同種類和層次原因。那么我們從市場(chǎng)和供應(yīng)商兩方面來分析 SaaS 在中國(guó)為什么做不起來，中國(guó) SaaS 比硅谷到底差在哪里，以及對(duì)未來的看法。
（數(shù)據(jù)均來自 Gartner 和 IDC）
中國(guó) SaaS 阻力看似五花八門，但屬于根本國(guó)情的因素不多。筆者認(rèn)為實(shí)際原因是中國(guó)過去發(fā)展過于迅速時(shí)間線被擠壓。歐美整體商業(yè)以及 IT 環(huán)境經(jīng)過多次迭代，SaaS 是在頂層繼續(xù)蓋樓。而中國(guó)各方面是從零開始同時(shí)進(jìn)行。
中國(guó)國(guó)情確實(shí)和歐美有根本區(qū)別，比如國(guó)有企業(yè)和政府部門市場(chǎng)占比遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，而 B2G 市場(chǎng)會(huì)傾向使用事業(yè)單位或者大型外包咨詢公司進(jìn)行定制數(shù)字化搭建。
基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史，歐美企業(yè)線上營(yíng)銷主要依賴私域流量入口，如官網(wǎng)和電子郵件，落地頁也在自己官網(wǎng)，而中國(guó)企業(yè)相對(duì)更依賴大型第三方平臺(tái)，如微信，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，淘寶。這也大幅度降低了大部分中國(guó)中小企業(yè)在初始數(shù)字化階段對(duì)信息系統(tǒng)的需求。
其余阻力可以分成三大類，絕大部分也是數(shù)字化整體阻力而非具體于 SaaS。
第一類是缺乏基本認(rèn)知，比如認(rèn)為數(shù)字化就是電商和 OA，有了釘釘企業(yè)微信飛書等不會(huì)再有其他需要，拒絕思考和改變成見，或者認(rèn)為所有管理問題都是人的問題跟技術(shù)沒關(guān)系。也有人認(rèn)為中國(guó)人不會(huì)花錢買軟件。甚至“招個(gè)廉價(jià)程序員 / 外包就可以解決企業(yè)應(yīng)用問題”。也有人在“沒錢買軟件”的同時(shí)投入大量人力資本自建系統(tǒng)。
（注：更好的了解數(shù)字化給企業(yè)帶來的價(jià)值，請(qǐng)看之前文章《CEO 視角系列：企業(yè)數(shù)字化改革藍(lán)圖，數(shù)字化價(jià)值是什么，如何實(shí)現(xiàn)？》）
第二類是在改變中的國(guó)情。從人口紅利到存量經(jīng)濟(jì)是個(gè)漫長(zhǎng)但是不可逆的過程，越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)想勝出或生存也必須全方位自我改進(jìn)。所以“只有流量和銷售額重要”和“中國(guó)是人情社會(huì)，數(shù)字化管理沒用”等都是將會(huì)改變或淘汰的現(xiàn)象。同時(shí)，很多商業(yè)環(huán)境不健康的行業(yè)還在發(fā)展中，比如健身俱樂部大幅度依賴預(yù)收費(fèi)透支未來現(xiàn)金流并頻繁倒閉，管理改進(jìn)和數(shù)字化很難成為關(guān)注點(diǎn)。但是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和法規(guī)完善，短期思維和不健康行業(yè)都會(huì)正向轉(zhuǎn)變。
另，隨著新一批職業(yè)管理人逐漸替代改革開放初期企業(yè)家和管理人，企業(yè)管理層整體素質(zhì)和專業(yè)水平都在持續(xù)上升，會(huì)對(duì)數(shù)字化有更多的訴求和需要，也會(huì)更有能力通過數(shù)字化創(chuàng)造價(jià)值，更不會(huì)出現(xiàn)“老板認(rèn)為信息系統(tǒng)沒有用，只有員工懶”等現(xiàn)象。企業(yè)對(duì)云和第三方 SaaS 的接受需要時(shí)間，這一點(diǎn)在歐美歷史也是阻力，但是由于優(yōu)勢(shì)過于顯著，缺陷被彌補(bǔ)以及整體被接受是時(shí)間問題。
人默認(rèn)看世界的方法是看現(xiàn)狀和過去，很容易后知后覺，忽略改變。
最后第三類是廠商現(xiàn)有能力確實(shí)有所欠缺，企業(yè)若在市場(chǎng)上找不到合適系統(tǒng)將不得不自建；供應(yīng)商也要通過自身實(shí)力和時(shí)間獲取信任。B2B 行業(yè)門檻比 B2C 高很多，整體廠商和員工水平還在提高，市場(chǎng)上江湖道士妖魔鬼怪橫行，限制了行業(yè)前進(jìn)速度。未來隨著越來越多人才從 B2C，IT 咨詢，甚至硅谷 SaaS 涌進(jìn)國(guó)內(nèi) SaaS，行業(yè)水平會(huì)快速提高，產(chǎn)品也會(huì)更好的支持大型客戶不同復(fù)雜業(yè)務(wù)。企業(yè)內(nèi)部 IT 會(huì)和第三方 SaaS 持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)，但是在搶走一部分人飯碗的同時(shí)也會(huì)形成合作關(guān)系。
硅谷 SaaS 環(huán)境和中國(guó)最大的區(qū)別有三點(diǎn)，一成熟豐富龐大的生態(tài)，二是先進(jìn)的管理方法論以及數(shù)字化和商業(yè)模式的密切結(jié)合，三是管理層和員工對(duì)數(shù)字化的接受和運(yùn)用能力，而這三點(diǎn)都來自歐美信息化幾十年的沉淀和不斷自我突破。
下圖為在硅谷標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè) B2B 小型公司數(shù)字化搭建示例，以業(yè)務(wù)主線（市場(chǎng) -> 銷售 -> 客戶成功）為核心，CRM 為基礎(chǔ)平臺(tái)，數(shù)據(jù)倉庫為 BI 根基，幾十個(gè)系統(tǒng)放在一起給業(yè)務(wù)賦能帶來巨大價(jià)值，而這龐大系統(tǒng)只需要幾個(gè)管理員和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)合作即可完善管理和迭代。（藍(lán)色長(zhǎng)方形為第三方 SaaS，其中兩個(gè)是 AWS IaaS，沒算進(jìn)去產(chǎn)品和技術(shù)部門所用）
注意其中很多獨(dú)立系統(tǒng)和公司都是在自己專攻的縫隙提供價(jià)值，這在現(xiàn)在的中國(guó)是根本無法有市場(chǎng)的，因?yàn)槠浯嬖谛枰蛻羰紫扔辛己玫臄?shù)字化根基，“地基”由整個(gè)行業(yè)生態(tài)提供。
管理方法論在本文題外。以 B2B 銷售管理簡(jiǎn)單舉例，幾十年前首先在甲骨文等公司分開銷售拓展和銷售，和在 IT 領(lǐng)域大幅度使用內(nèi)部銷售，像管理工匠一樣精細(xì)分工具體銷售職能，系統(tǒng)化銷售管理。整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條標(biāo)準(zhǔn)化為 raw lead -> marketing qualified lead -> sales accepted lead -> sales qualified lead -> opportunity qualifying -> opportunity validating -> opportunity negotiating -> closed。銷售部門變成了一個(gè)高度標(biāo)準(zhǔn)化，多個(gè)組件密切合作，持續(xù)改進(jìn)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引擎。
伴隨管理改進(jìn)的是技術(shù)賦能，于是也誕生了 sales operations 銷售運(yùn)營(yíng)這個(gè)職位，結(jié)合銷售管理和數(shù)字化賦能，掌管銷售流程管理與優(yōu)化，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，銷售員工管理，線索數(shù)據(jù)庫管理，數(shù)據(jù)分析，內(nèi)部信息系統(tǒng)和集成，go-to-market 策略與執(zhí)行等。
幾十年的不斷積累，創(chuàng)新，迭代，造就了今天的硅谷運(yùn)營(yíng)與數(shù)字化環(huán)境。
粗略估計(jì)中國(guó) SaaS 落后硅谷 15 年。但是隨著時(shí)代發(fā)展，管理層素質(zhì)與能力逐漸變強(qiáng)，以及廠商逐漸成熟，中國(guó) SaaS 必將快速拉近距離，爆發(fā)是遲早的事情。
2000 年硅谷 SaaS 還在起步階段，“企業(yè)軟件”還是“笨重，昂貴，難用”的代名詞，到 2005 年左右 SaaS 才開始爆發(fā)。那時(shí)很多人還認(rèn)為 SaaS 只適合中小型公司，而大公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)復(fù)雜，只會(huì)定制化外包和自研，也不可能把數(shù)據(jù)交給第三方系統(tǒng)。Salesforce 2004 年上市，2008 年推出 http://force.com 正式開啟其生態(tài)。亞馬遜云 2006 年上線 EC2，剛推廣也遇到很多阻力，普遍認(rèn)為很多行業(yè)不不可能上云。
有些方面很難直接對(duì)比中國(guó) SaaS。硅谷 SaaS 是基于之前信息化和數(shù)字化基礎(chǔ)進(jìn)行替代和上層創(chuàng)新，而中國(guó) SaaS 是從基礎(chǔ)信息化從零開始。但是 2021 的今天中國(guó)市場(chǎng)對(duì) SaaS 的看法和接受度很像歐美 2005 左右，廠商整體成熟度也像 2005 單產(chǎn)品盛行，APaaS 剛起步的硅谷。管理方法論也很像，如 SaaS 界至關(guān)重要的客戶成功在 1996 年發(fā)明，但是 2005 年才在 Salesforce 深受重視，開始步入整體行業(yè)視野。而 2021 年中國(guó)大部分 SaaS 從業(yè)者對(duì)客戶成功都沒有清晰概念。
再加上 2021 年中國(guó)整體互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和技術(shù)水平遠(yuǎn)高于 2005 年的硅谷，但是 B2B 管理方法論和技術(shù)運(yùn)用卻相對(duì)落后。粗略估計(jì)中國(guó) SaaS 落后硅谷 15 年。
與此同時(shí)，中國(guó) B2C 行業(yè)證明了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)快速追趕甚至局部超越硅谷的能力。中國(guó) SaaS 遇到的阻力基本在歐美歷史都出現(xiàn)過，無論是上個(gè)世紀(jì)早期開始數(shù)字化，還是本世紀(jì)初期 SaaS 發(fā)展。所以逐漸強(qiáng)大的需求，利用硅谷前車之轍以及多年積累，加上不斷成熟和適合數(shù)字化的整體土壤，未來必然會(huì)導(dǎo)致中國(guó) SaaS 的爆發(fā)。